Questão de Gestão de Pessoas — Negociação — CESPE / CEBRASPE 2024
Gestão de Pessoas›Negociação
Código
ce168055
Banca
CESPE / CEBRASPE
Órgão
APEX Brasil
Ano
2024
Nível
Superior
Cargo
Analista - Aquisições e Jurídico
Matheus frequentemente vivencia alguns conflitos em seu setor de trabalho. Adepto da cultura da paz e das técnicas de comunicação não violenta, ele prefere ficar alheio a essas questões e contornar, de forma pacífica e imparcial, esse tipo de situação, envolvendo-se nos processos de negociação dos conflitos apenas quando estritamente necessário.Considerando a situação hipotética precedente, assinale a opção correta em relação ao perfil de Matheus e às técnicas de negociação.
AO perfil profissional de Matheus requer a execução de uma negociação colaborativa, por meio da qual ele estimularia as partes envolvidas no conflito a maximizarem seus próprios interesses, muitas vezes em detrimento dos outros.
BO posicionamento mais adequado a ser tomado por Matheus consiste na promoção de uma negociação forçada, o que contribui para que as partes concordem em ceder em alguns pontos para alcançar um acordo intermediário, priorizando o equilíbrio.
CO perfil profissional de Matheus se adéqua à modalidade de negociação evitativa, segundo a qual pode ser preferível evitar o processo de negociação, seja de forma temporária, seja de forma permanente.
DO perfil profissional de Matheus diante desse conflito indica que o posicionamento mais adequado a ele seria aplicar as técnicas de negociação compromissória, que consiste na utilização, por uma das partes, do poder ou da autoridade para impor sua vontade sobre a outra.
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GabaritoC — O perfil profissional de Matheus se adéqua à modalidade de negociação evitativa, segundo a qual pode ser preferível evitar o processo de negociação, seja de forma temporária, seja de forma permanente.
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Estilos de Negociação
Gabarito: letra C. Matheus evita conflitos e só se envolve em negociações quando estritamente necessário, o que caracteriza o estilo evitativo (ou avoiding). Esse perfil busca contornar a situação, adiando ou evitando o confronto – exatamente o que a alternativa C descreve.
A questão testa o conhecimento dos cinco estilos clássicos de gestão de conflitos (competição, colaboração, compromisso, evitação e acomodação). A descrição do enunciado – "ficar alheio, contornar de forma pacífica e imparcial, envolvendo-se apenas quando necessário" – aponta claramente para a evitação.
Estilo de Negociação
Característica Principal
Comportamento de Matheus
Competitivo (Impositivo)
Maximizar interesses próprios, muitas vezes em detrimento dos outros
Não se encaixa (ele evita conflitos)
Colaborativo
Buscar solução que atenda a todos os interesses
Não se encaixa (ele não busca engajamento ativo)
Compromisso (Concessão)
Ambas as partes cedem em alguns pontos para acordo intermediário
Não se encaixa (ele não busca equilíbrio ativo)
Evasivo (Evitativo)
Evitar ou adiar o conflito, envolvendo-se apenas quando necessário
Encaixa-se perfeitamente (gabarito)
Acomodação
Priorizar os interesses da outra parte em detrimento dos próprios
Não se encaixa (ele não cede, apenas evita)
Estilos de negociação (Thomas-Kilmann): Assertividade alta (Competição (ganha-perde), Colaboração (ganha-ganha)); Assertividade baixa (Acomodação (perde-ganha), Evitação (perde-perde)); Equilíbrio (Compromisso (meio-termo))
Alternativa A — ❌ Incorreta
A alternativa descreve uma postura que estimula as partes a maximizarem seus próprios interesses, muitas vezes em detrimento dos outros. Isso corresponde ao estilo competitivo (ou impositivo), não ao colaborativo. Matheus, ao contrário, evita o conflito.
Alternativa B — ❌ Incorreta
A "negociação forçada" é típica do estilo competitivo, em que uma das partes usa poder ou pressão para obter vantagem. Não se encaixa no perfil de Matheus, que prefere se afastar do conflito.
Alternativa C — ✅ Correta ⟵ GABARITO
O enunciado descreve Matheus como alguém que "prefere ficar alheio a essas questões e contornar, de forma pacífica e imparcial, esse tipo de situação, envolvendo-se nos processos de negociação dos conflitos apenas quando estritamente necessário". Essa é a definição do estilo evitativo, no qual a estratégia é evitar ou adiar o conflito, seja temporária ou permanentemente.
Alternativa D — ❌ Incorreta
A alternativa cita "negociação compromissória" mas a define como "utilização, por uma das partes, do poder ou da autoridade para impor sua vontade sobre a outra". Essa definição corresponde, na verdade, ao estilo competitivo/impositivo, não ao compromisso (que envolve concessões mútuas). Além disso, Matheus não age com imposição, mas com evitação.
PEGA ESSA DICA!
Para memorizar os estilos de gestão de conflitos, pense na matriz de Thomas-Kilmann: os eixos são assertividade e cooperação. A evitação está no quadrante baixa assertividade e baixa cooperação. Já a competição é alta assertividade e baixa cooperação; a colaboração é alta em ambos; o compromisso é médio; a acomodação é baixa assertividade e alta cooperação.