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Questão de Gestão de Pessoas — Negociação — CESPE / CEBRASPE 2024

Gestão de PessoasNegociação
Código
ce168056
Banca
CESPE / CEBRASPE
Órgão
APEX Brasil
Ano
2024
Nível
Superior
Cargo
Analista - Aquisições e Jurídico
Lucas é um economista conhecido no mercado financeiro por sua competência profissional. Ao ter conhecimento desse fato, o CEO da empresa X demonstrou interesse na integração de Lucas a sua equipe de trabalho. Após entrevistas e alinhamentos, ficou a cargo do departamento de recursos humanos (DRH) da empresa X negociar o salário que seria pago a Lucas. Sabendo que estava sendo disputado no mercado de trabalho, Lucas fixou uma pretensão salarial bastante ousada, pois sabia que haveria uma contraproposta de redução do valor do salário. Partindo para a negociação, o responsável pelo DRH da empresa X apresentou-lhe uma contraproposta com um valor 30% menor que a pretensão apresentada por Lucas, tendo oferecido a este o prazo de 10 dias para aceitar ou rejeitar a proposta da empresa.Na situação hipotética precedente, a técnica de negociação
  1. Ade que se valeu Lucas foi a integrativa, que parte do pressuposto de que o contratante nunca pode ofertar a totalidade do valor pretendido pelo contratado para evitar problemas posteriores.
  2. Butilizada pelo DRH da empresa X foi a distributiva, pois a fixação do prazo final para pressionar Lucas a se decidir sobre a oferta apresentava apenas dois caminhos: contratação ou dispensa, o que gera uma situação ganha-perde.
  3. Cde que se valeu Lucas foi a distributiva, visto que ele supervalorizou o salário na expectativa de que a empresa X apresentasse uma contraproposta de redução salarial, oportunizando o ganha-ganha.
  4. Dutilizada pelo DRH da empresa X foi a integrativa, pois a fixação do prazo final para o encerramento das negociações caracteriza um resultado ganha-perde.
Revelar gabarito e comentário

GabaritoB — utilizada pelo DRH da empresa X foi a distributiva, pois a fixação do prazo final para pressionar Lucas a se decidir sobre a oferta apresentava apenas dois caminhos: contratação ou dispensa, o que gera uma situação ganha-perde.

Comentário gerado por IA. É um apoio ao estudo, ancorado em fontes, mas pode conter imprecisões — confira sempre na fonte oficial (lei, súmula, edital e gabarito da banca). Encontrou um erro? Use “Reportar”.

Negociação: distributiva vs integrativa

Gabarito: letra B. A técnica utilizada pelo DRH foi a negociação distributiva, caracterizada por uma disputa por fatia fixa (ganha-perde), com uso de prazo final como tática de pressão. Lucas também usou distributiva ao ancorar um valor alto, mas o foco da questão está na ação do DRH.

Na negociação distributiva, as partes competem por uma fatia de recurso limitado (salário). O uso de prazo (10 dias) e a oferta com redução de 30% são típicos: cada parte tenta maximizar seu ganho às custas da outra. Já a negociação integrativa busca expandir o bolo e criar valor para ambos (ganha-ganha), o que não ocorre aqui – não há colaboração para ampliar o salário ou benefícios.

Critério

Negociação Distributiva

Negociação Integrativa

Objetivo

Disputa por fatia fixa (ganha-perde)

Expandir o bolo (ganha-ganha)

Tática do DRH (prazo final + redução de 30%)

✅ Característica

❌ Não se aplica

Tática de Lucas (âncora alta)

✅ Característica

❌ Não se aplica

Resultado esperado

Uma parte ganha, outra perde

Ambas ganham

Negociação
  • 1Distributiva (ganha-perde)
    • Disputa por fatia fixa
    • Táticas: prazo final, âncora
    • Ex.: DRH fixa 10 dias e reduz 30%
  • 2Integrativa (ganha-ganha)
    • Expande o bolo
    • Colaboração e concessões mútuas
    • Ex.: ampliar benefícios além do salário
LEVEL · soulevel.com.br

Alternativa A — ❌ Incorreta

Lucas utilizou âncora (pedido alto), que é tática distributiva, não integrativa. A justificativa apresentada ("nunca pode ofertar a totalidade") é genérica e não caracteriza a integrativa, que visa ganhos mútuos.

Alternativa B — ✅ Correta ⟵ GABARITO

O DRH fixou prazo final e ofereceu valor reduzido, criando uma situação de escolha binária (aceitar ou recusar), típica de negociação distributiva com resultado ganha-perde. A descrição está correta.

Alternativa C — ❌ Incorreta

Embora Lucas tenha usado âncora (distributiva), a alternativa erra ao afirmar que isso oportuniza o ganha-ganha. Na verdade, a âncora busca deslocar a faixa de negociação em benefício próprio, não colaboração.

Alternativa D — ❌ Incorreta

O DRH não usou negociação integrativa. A fixação de prazo é tática distributiva, e o resultado ganha-perde é característico da distributiva, não da integrativa.

NÃO CAIA NESSA!

A banca troca os conceitos: o uso de prazo final e contraproposta com redução é típico da distributiva (disputa por fatia fixa), mas pode parecer integrativa para quem confunde táticas de pressão com colaboração. Lembre-se: integrativa busca ampliar o bolo; distributiva divide o bolo existente.

PEGA ESSA DICA!

Para acertar, identifique se as partes estão cooperando para criar valor (integrativa) ou competindo pelo valor existente (distributiva). Prazos e ameaças indicam distributiva; concessões mútuas e geração de opções indicam integrativa.

Gabarito: letra B.

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