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Questão de Administração Geral — Gestão Estratégica — CESPE / CEBRASPE 2025

Administração GeralGestão Estratégica
Código
ce193319
Banca
CESPE / CEBRASPE
Órgão
AEB
Ano
2025
Nível
Superior
Cargo
Analista em Ciência e Tecnologia Júnior – Especialidade: Cooperação Internacional
Assinale a opção em que é apresentada e descrita uma técnica eficaz, utilizada em negociações comerciais em fóruns multilaterais, para alcançar consenso entre múltiplas partes com interesses divergentes, considerando-se a necessidade de flexibilidade estratégica e de adaptação às motivações dos parceiros.
  1. Acomunicação seletiva e controle de informação: compartilhamento estratégico de informações, mantendo-se posições firmes e evitando-se revelar dados sensíveis que possam comprometer a posição de negociação do país
  2. Bconcessões unilaterais aceleradas: realização rápida de concessões substanciais com ou sem reciprocidade, visando a destravar o processo e a criar um clima positivo, com foco no “compromisso único”
  3. Cfoco exclusivo em resultados quantificáveis: concentração em atingir metas específicas de acesso a mercados e de redução tarifária, independentemente das considerações políticas internas ou das necessidades dos parceiros
  4. Dnegociação baseada em interesses com foco em soluções integrativas: priorização da compreensão dos interesses subjacentes de cada parte, em busca de soluções criativas que maximizem ganhos mútuos e promovam resultados de “soma positiva”
  5. Etáticas de força e ameaças veladas: utilização de pressão diplomática e ameaças sutis de retaliação comercial para influenciar a tomada de decisão, visando a forçar concessões unilaterais
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GabaritoD — negociação baseada em interesses com foco em soluções integrativas: priorização da compreensão dos interesses subjacentes de cada parte, em busca de soluções criativas que maximizem ganhos mútuos e promovam resultados de “soma positiva”

Comentário gerado por IA. É um apoio ao estudo, ancorado em fontes, mas pode conter imprecisões — confira sempre na fonte oficial (lei, súmula, edital e gabarito da banca). Encontrou um erro? Use “Reportar”.

Negociação em Fóruns Multilaterais

Gabarito: letra D. A técnica eficaz para alcançar consenso entre múltiplas partes com interesses divergentes, com flexibilidade e adaptação, é a negociação baseada em interesses com foco em soluções integrativas (soma positiva). As demais alternativas descrevem posturas competitivas, coercitivas ou inflexíveis, que não geram consenso duradouro.

A questão testa a diferença entre negociação distributiva (barganha de posições) e negociação integrativa (baseada em interesses). Em fóruns multilaterais, a abordagem colaborativa é a mais eficaz.

Alternativa A — ❌ Incorreta

A comunicação seletiva e controle de informação, mantendo posições firmes e evitando revelar dados sensíveis, caracteriza uma postura competitiva e de barganha posicional. Isso dificulta o entendimento dos interesses subjacentes e a criação de confiança, sendo ineficaz para consenso em fóruns multilaterais.

Alternativa B — ❌ Incorreta

Concessões unilaterais aceleradas, com ou sem reciprocidade, podem gerar um clima positivo momentâneo, mas não consideram os interesses das outras partes e podem ser interpretadas como fraqueza. Em negociações multilaterais, concessões sem contrapartida não promovem soluções de ganho mútuo e dificultam o consenso sustentável.

Alternativa C — ❌ Incorreta

Foco exclusivo em resultados quantificáveis, ignorando considerações políticas e necessidades dos parceiros, demonstra inflexibilidade e desconsidera os interesses subjacentes. Isso impede a criação de soluções adaptadas e a construção de consenso, pois as motivações políticas e relacionais são cruciais em fóruns multilaterais.

Alternativa D — ✅ Correta ⟵ GABARITO

A negociação baseada em interesses com foco em soluções integrativas prioriza a compreensão das motivações de cada parte e busca alternativas criativas que maximizem ganhos mútuos, gerando resultados de soma positiva. Essa abordagem é flexível, adaptativa e eficaz para alcançar consenso em ambientes multilaterais com interesses divergentes. É a técnica consagrada por autores como Fisher, Ury e Patton (negociação baseada em princípios).

Alternativa E — ❌ Incorreta

Táticas de força e ameaças veladas, como pressão diplomática e ameaças de retaliação, são coercitivas e geram resistência, não cooperação. Em fóruns multilaterais, o consenso é construído por meio de diálogo e confiança, não por intimidação. Essa postura tende a radicalizar posições e inviabilizar acordos.

PEGA ESSA DICA!

Lembre-se da diferença entre negociação distributiva (soma zero, barganha de posições) e integrativa (soma positiva, foco em interesses). Em fóruns multilaterais, a segunda é a mais eficaz. Questões da banca frequentemente testam essa distinção.

PEGA ESSA DICA!

BSC

BSC = Balanced Scorecard (ferramenta de gestão estratégica com indicadores de desempenho de fatores críticos)

— Ferramenta de gestão estratégica

Gabarito: letra D.

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