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Questão de Gestão de Pessoas — Negociação — FGV 2024

Gestão de PessoasNegociação
Código
fg079591
Banca
FGV
Órgão
DATAPREV
Ano
2024
Nível
Superior
Cargo
ATI - Análise de Negócio de TI
A negociação, em qualquer contexto, pode ser um processo desafiador. Existem boas práticas que ajudam a tornar o diálogo mais produtivo e aumentar as chances de alcançar um acordo que beneficie todas as partes. Uma dessas práticas é garantir que os interesses reais de cada lado sejam levados em consideração, em vez de focar apenas nas posições iniciais. Outra prática importante é manter a comunicação clara e respeitosa, separando as pessoas do problema e tratando as questões com base em dados e critérios objetivos.Uma boa prática de negociação é
  1. Ainsistir que uma parte ceda em todas as suas exigências para que o acordo seja possível.
  2. Btratar a negociação como um jogo onde o que um lado ganha, o outro perde.
  3. Cbuscar entender os interesses reais de cada parte, com o objetivo de criar soluções que beneficiem ambos os lados.
  4. Dgarantir que apenas uma parte obtenha o máximo de vantagens, ignorando as necessidades da outra.
  5. Edesconsiderar critérios objetivos e focar em emoções para conduzir a negociação.
Revelar gabarito e comentário

GabaritoC — buscar entender os interesses reais de cada parte, com o objetivo de criar soluções que beneficiem ambos os lados.

Comentário gerado por IA. É um apoio ao estudo, ancorado em fontes, mas pode conter imprecisões — confira sempre na fonte oficial (lei, súmula, edital e gabarito da banca). Encontrou um erro? Use “Reportar”.

Boas Práticas de Negociação

Gabarito: letra C. A questão cobra o conceito de negociação colaborativa (ou baseada em interesses), que busca entender os interesses reais de cada parte para criar soluções mutuamente benéficas, conforme preconizado por autores como Fisher e Ury no modelo de negociação de Harvard.

A alternativa C descreve exatamente essa prática: buscar entender os interesses reais para criar soluções que beneficiem ambos os lados, separando as pessoas do problema e focando em critérios objetivos.

Negociação
  • 1Distributiva (ganha-perde)
    • Foco em posições
    • Soma zero
    • Acordo insustentável
  • 2Integrativa (ganha-ganha)
    • Foco em interesses reais
    • Separa pessoas do problema
    • Critérios objetivos
    • Soluções mútuas
LEVEL · soulevel.com.br

Alternativa A — ❌ Incorreta

Insistir que uma parte ceda em todas as exigências é uma abordagem competitiva e desequilibrada, que não busca o consenso nem leva em conta os interesses da outra parte, indo contra as boas práticas de diálogo produtivo.

Alternativa B — ❌ Incorreta

Tratar a negociação como um jogo de soma zero (ganha-perde) é característico da negociação distributiva, que não é recomendada quando se busca um acordo sustentável que beneficie todos. A boa prática é a negociação integrativa, que cria valor para ambos.

Alternativa C — ✅ Correta ⟵ GABARITO

Corresponde ao princípio central da negociação baseada em interesses: identificar os interesses subjacentes de cada parte para gerar opções que atendam a ambos, promovendo um acordo duradouro e satisfatório.

Alternativa D — ❌ Incorreta

Priorizar apenas uma parte ignorando a outra é o oposto da colaboração; leva a acordos insustentáveis e deteriora o relacionamento.

Alternativa E — ❌ Incorreta

Desconsiderar critérios objetivos e focar em emoções é contraproducente. As boas práticas recomendam separar as pessoas do problema e usar dados objetivos para fundamentar as decisões.

NÃO CAIA NESSA!

Em questões sobre negociação, lembre-se dos dois grandes tipos: distributiva (ganha-perde, foco em posições) e integrativa (ganha-ganha, foco em interesses). A banca adora testar essa diferença apresentando a distributiva como se fosse uma boa prática – é a pegadinha clássica.

Gabarito: letra C

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