Questão de Administração Geral — Atribuições das Áreas de Gestão — FGV 2024
Administração Geral›Atribuições das Áreas de Gestão
Código
fg093586
Banca
FGV
Órgão
SEDUC-SP
Ano
2024
Nível
Superior
Cargo
Professor de Ensino Fundamental e Médio (Educação Profissional) - Gestão e Negócios
Dois distribuidores de uma determinada empresa entraram em conflito por considerarem que a empresa fabricante estava buscando renovar seu rol de distribuidores e um pensava que o outro estava tentando pressionar a empresa para ficar com exclusividade. Kotler e Keller (2018) propõem a adoção de quatro mecanismos para solucionar conflitos que ocorrem no composto de Marketing, os P’s. Os mecanismos são: (a) liderança, de modo a criar espaços para negociar acordos visando à redução e até eliminação do conflito; (b) estabelecimento de metas que levem os participantes a cooperarem nas ações que envolvem a distribuição; (c) trabalho conjunto, o que implica desenvolver atividades que levem os participantes a encontros frequentes e à formação de comitês de trabalho; (d) mediação e arbitragem, que são mecanismos adotados para resolver conflitos e disputas que aparecem entre os participantes no importante processo de distribuição.KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. São Paulo:Pearson Education do Brasil, 2018.Considerando a situação relatada, esses mecanismos para solucionar conflitos se referem ao P de
Aproduto.
Bpraça.
Cpromoção.
Dpessoas.
Epreço.
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GabaritoB — praça.
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Composto de Marketing: os 4 Ps e a gestão de conflitos no canal de distribuição
Gabarito: letra B. Os mecanismos de solução de conflitos entre distribuidores — liderança, metas conjuntas, trabalho conjunto e mediação/arbitragem — referem-se ao P de praça (distribuição), pois tratam da gestão dos canais de distribuição e dos conflitos entre seus membros (Kotler e Keller, 2018). A praça é o elemento do composto de marketing que cuida da disponibilização do produto ao consumidor, envolvendo canais, logística e relacionamento entre os intermediários.
O composto de marketing, também chamado de 4 Ps, é o conjunto de variáveis controláveis que a empresa utiliza para influenciar a resposta do mercado: produto, preço, praça e promoção. Cada P tem um foco específico, e a questão cobra exatamente a capacidade de identificar a qual deles pertencem as ações de gestão de conflitos no canal de distribuição.
A praça (ou distribuição) abrange todas as decisões sobre como o produto chega até o cliente final: escolha dos canais (direto, indireto, híbrido), seleção e gestão de intermediários (atacadistas, varejistas, distribuidores), logística, transporte e armazenagem. É justamente nesse contexto que surgem os conflitos entre membros do canal — como o relatado no enunciado, em que dois distribuidores disputam exclusividade. Por isso, os mecanismos propostos por Kotler e Keller (liderança, metas comuns, trabalho conjunto, mediação e arbitragem) são ferramentas de gestão do canal de distribuição, ou seja, da praça.
Os demais Ps não se relacionam diretamente com a gestão de conflitos entre intermediários: produto diz respeito às características e benefícios do que é oferecido; preço envolve a política de precificação; promoção trata da comunicação e divulgação. A banca explora a confusão entre praça e promoção, pois ambas envolvem ações de relacionamento, mas a praça é a única que trata da estrutura de distribuição e dos canais.
Composto de Marketing (4 Ps)
1Produto
Atributos e benefícios
2Preço
Política de precificação
3Praça (distribuição)
Canais e intermediários
Logística e transporte
Gestão de conflitos no canal
Liderança
Metas conjuntas
Trabalho conjunto
Mediação e arbitragem
4Promoção
Comunicação e divulgação
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Alternativa A — ❌ Incorreta
O produto refere-se ao conjunto de atributos, benefícios e características do bem ou serviço oferecido ao mercado. A gestão de conflitos entre distribuidores não diz respeito ao produto em si, mas ao canal pelo qual ele é distribuído. A banca coloca essa alternativa para testar se o candidato associa a palavra "distribuidores" a produto, quando na verdade a distribuição é função da praça.
Alternativa B — ✅ Correta ⟵ GABARITO
A praça (ou distribuição) é o P que trata dos canais de distribuição, da logística e do relacionamento entre os intermediários. Os mecanismos citados — liderança, metas conjuntas, trabalho conjunto e mediação/arbitragem — são exatamente as ferramentas que Kotler e Keller propõem para gerenciar conflitos dentro do canal de distribuição. Portanto, a alternativa correta é a letra B.
Alternativa C — ❌ Incorreta
A promoção envolve as estratégias de comunicação e divulgação do produto, como publicidade, relações públicas e venda pessoal. Embora a promoção também envolva relacionamento com o mercado, ela não trata da estrutura de distribuição nem da gestão de conflitos entre intermediários. A banca pode confundir o candidato porque a promoção também envolve ações de comunicação com o canal, mas o foco aqui é a distribuição física e a gestão do canal.
Alternativa D — ❌ Incorreta
Pessoas não é um dos 4 Ps clássicos do composto de marketing (produto, preço, praça e promoção). Embora o marketing de serviços amplie o composto para 7 Ps (incluindo pessoas, processos e evidências físicas), a questão se refere explicitamente aos 4 Ps de Kotler e Keller. Portanto, a alternativa está incorreta por não pertencer ao conjunto mencionado.
Alternativa E — ❌ Incorreta
O preço refere-se à política de precificação, ou seja, ao valor que o cliente paga pelo produto. A gestão de conflitos entre distribuidores não está relacionada ao preço, mas à estrutura de distribuição. A banca coloca essa alternativa para testar se o candidato confunde a negociação de preços com a negociação de conflitos no canal.
NÃO CAIA NESSA!
A banca explora a confusão entre praça e promoção. Muitos candidatos associam a palavra "conflito" a ações de comunicação (promoção), mas o contexto do enunciado — distribuidores, exclusividade, canal — aponta claramente para a praça. Fique atento: sempre que a questão falar em canais, distribuição, intermediários ou logística, o P é a praça.
PEGA ESSA DICA!
Para fixar os 4 Ps, lembre-se: produto é o que se vende, preço é quanto se cobra, praça é onde se vende (canais e distribuição) e promoção é como se comunica. Quando a questão envolver conflitos entre membros do canal, a resposta é sempre praça.