Questão de Administração Geral — Gestão Estratégica — FGV 2025

Negociação Estratégica e Barganha

Gabarito: letra B. A alternativa B aponta corretamente uma limitação da barganha em negociações estratégicas: declarações iniciais que classificam itens como “inegociáveis” podem gerar constrangimentos futuros quando a necessidade de revisão expõe os negociadores, revelando a rigidez da abordagem posicional. As demais alternativas distorcem conceitos fundamentais como ZOPA, ancoragem e a própria essência da negociação estratégica.

A negociação estratégica, diferentemente da barganha posicional, valoriza a flexibilidade, a busca de interesses comuns e a disposição para reavaliar posições ao longo do processo. A barganha, por focar em posições fixas e trocas rígidas, apresenta limitações quando confrontada com a dinâmica real das negociações.

Alternativa A — ❌ Incorreta

Afirma que a Zona de Possível Acordo (ZOPA) é irrelevante e que nunca é considerada. Na verdade, a ZOPA é um conceito central: representa o intervalo onde um acordo é possível e mutuamente aceitável. Negociadores experientes sempre avaliam a ZOPA para orientar suas propostas. A alternativa erra ao descartar sua importância.

Alternativa B — ✅ Correta ⟵ GABARITO

A rigidez de declarar itens como “inegociáveis” no início da negociação pode ser problemática porque, diante de novas informações ou concessões necessárias, rever essa posição pode abalar a credibilidade e expor os líderes a constrangimentos. Essa é uma limitação clássica da barganha: a dificuldade de se afastar de posições iniciais sem perder a face.

Alternativa C — ❌ Incorreta

O processo de ancoragem de valores não é estático; ele pode ser ajustado à medida que a negociação avança e novas informações surgem. Dizer que a troca de “negociáveis” é desnecessária contradiz a própria ideia de negociação, que se baseia em concessões mútuas. A ancoragem é um viés inicial, não uma trava irreversível.

Alternativa D — ❌ Incorreta

A negociação estratégica não se baseia unicamente na imposição de limites fixos. Pelo contrário, ela busca adaptação, concessões e soluções criativas. A alternativa descreve, na verdade, um modelo ultrapassado de barganha posicional rígida, que não reflete a abordagem estratégica moderna.

Alternativa E — ❌ Incorreta

O conceito de barganha não é totalmente aplicável em negociações estratégicas, especialmente porque trocas e valores não são definidos de forma estável e previsível desde o início. A barganha é apenas uma das abordagens, e sua aplicação irrestrita ignora a natureza dinâmica e imprevisível das negociações complexas.

Gabarito: letra B.