Questão de Administração Geral — Gestão Estratégica — VUNESP 2023
Administração Geral›Gestão Estratégica
Código
vu078655
Banca
VUNESP
Órgão
TCM-SP
Ano
2023
Nível
Superior
Cargo
Auditor de Controle Externo - Especialidade: Administração
Em processos de negociação nas organizações públicas ou privadas, as opções criadas a partir de interesses mútuos ou divergentes precisam ser justas para que possam ser aceitas pela outra parte. É, portanto, fundamental que sejam utilizados critérios objetivos, com referências facilmente verificáveis pelas partes, para que a tomada de decisões fique confortável para ambos. Na teoria sobre Negociação, além dos aspectos (elementos e critérios) objetivos, qualquer resolução de conflitos envolve alguns elementos subjetivos como
Aa legitimidade da lei e da jurisprudência.
Bos interesses comuns e complementares das partes.
Co compromisso materializado no acordo final entre as partes.
Da geração de opções satisfatórias com criatividade.
Ea melhor alternativa para um acordo negociado.
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GabaritoC — o compromisso materializado no acordo final entre as partes.
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Negociação: elementos subjetivos na resolução de conflitos
Gabarito: letra C. O compromisso materializado no acordo final é um elemento subjetivo central na negociação, pois envolve a disposição psicológica das partes em honrar o combinado, indo além dos critérios objetivos. Já os demais itens referem-se a critérios objetivos (A, E) ou a processos (D) e interesses que, embora subjetivos, não são o elemento subjetivo destacado pela teoria da negociação como o compromisso.
A questão distingue, na negociação, os critérios objetivos (legitimidade legal, jurisprudência, BATNA) dos elementos subjetivos (percepções, emoções, compromisso). O compromisso materializado no acordo final é a manifestação concreta da vontade das partes, carregado de subjetividade (confiança, risco, expectativas).
Elementos da negociação
1Objetivos (referências externas)
Legitimidade da lei/jurisprudência
BATNA (melhor alternativa)
Preços de mercado
2Subjetivos (aspectos psicológicos)
Percepções
Emoções
Compromisso materializado no acordo
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Alternativa A — ❌ Incorreta
A legitimidade da lei e da jurisprudência são critérios objetivos, verificáveis e externos às partes. Não são elementos subjetivos.
Alternativa B — ❌ Incorreta
Embora os interesses sejam subjetivos, a expressão "interesses comuns e complementares" refere-se ao conteúdo das negociações, que pode ser analisado objetivamente. A questão busca um elemento tipicamente subjetivo como o compromisso.
Alternativa C — ✅ Correta ⟵ GABARITO
O compromisso materializado no acordo final é subjetivo porque depende da vontade, confiança e disposição das partes em cumprir o pactuado. Fisher e Ury ("Getting to Yes") destacam o compromisso como um dos quatro elementos-chave da negociação, ao lado de interesses, opções e alternativas.
Alternativa D — ❌ Incorreta
A geração de opções satisfatórias com criatividade é um processo (técnica de brainstorming), não um elemento subjetivo. O resultado (opções) pode ser objetivo.
Alternativa E — ❌ Incorreta
A melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA) é um critério objetivo: a melhor opção disponível fora da mesa de negociação, usada como referência para aceitar ou rejeitar propostas.
PEGA ESSA DICA!
Para diferenciar elementos objetivos e subjetivos na negociação, lembre-se: objetivos = referências externas verificáveis (leis, preços de mercado, BATNA); subjetivos = aspectos psicológicos e relacionais (compromisso, confiança, emoções). Questões de concurso sobre negociação seguem essa classificação.
PEGA ESSA DICA!
BSC
BSC = Balanced Scorecard (ferramenta de gestão estratégica com indicadores de desempenho de fatores críticos)