Questão de Administração Geral — Processo Decisório — VUNESP 2025
Administração Geral›Processo Decisório
Código
vu092585
Banca
VUNESP
Órgão
Câmara de Tatuí - SP
Ano
2025
Nível
Superior
Cargo
Analista Legislativo - Gestão Administrativa
Negociar faz parte do cotidiano das pessoas e das organizações. A negociação que apresenta como algumas de suas características conseguir o máximo possível do montante em uma disputa, em que a troca de informações é baixa e a duração do relacionamento é de curto prazo é a
Adistributiva.
Bacidental.
Cintegrativa.
Dforçada.
Eacomodativa.
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GabaritoA — distributiva.
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Negociação Distributiva vs. Integrativa
Gabarito: letra A. A negociação distributiva é caracterizada por uma disputa de soma zero, na qual cada parte busca maximizar sua fatia de um recurso fixo, com baixa troca de informações e foco no curto prazo. É exatamente o perfil descrito no enunciado: "conseguir o máximo possível do montante em uma disputa, troca de informações baixa e duração do relacionamento de curto prazo".
A banca exige distinguir os dois grandes tipos de negociação: distributiva (ganha-perde) e integrativa (ganha-ganha). Enquanto a distributiva é competitiva e voltada ao resultado imediato, a integrativa busca cooperação, ampliação do valor conjunto e relacionamento duradouro.
Característica
Negociação Distributiva
Negociação Integrativa
Objetivo
Maximizar a fatia de um recurso fixo (soma zero)
Expandir o valor total (ganha-ganha)
Troca de informações
Baixa (estratégias ocultadas)
Alta (aberta e colaborativa)
Relacionamento
Curto prazo
Longo prazo
Resultado típico
Ganha-perde
Ganha-ganha
Alternativa A — ✅ Correta ⟵ GABARITO
A negociação distributiva ocorre quando as partes disputam um recurso limitado (como preço ou valor) e cada uma tenta obter a maior fatia possível. A comunicação é restrita, pois informações estratégicas são ocultadas para não enfraquecer a posição. O relacionamento tende a ser de curto prazo, pois não há interesse em cooperação futura. Exemplo clássico: barganha em uma feira.
Alternativa B — ❌ Incorreta
"Acidental" não é um tipo de negociação reconhecido na teoria. A classificação clássica de Walton e McKersie divide a negociação em distributiva e integrativa. Não há modelo consolidado que descreva uma negociação "acidental" com as características mencionadas.
Alternativa C — ❌ Incorreta
A negociação integrativa é o oposto do descrito: nela, as partes buscam expandir o valor total ("ganha-ganha"), compartilham informações abertamente e constroem um relacionamento de longo prazo. O enunciado fala de baixa troca de informações, curto prazo e disputa por um montante fixo, o que contradiz o modelo integrativo.
Alternativa D — ❌ Incorreta
"Forçada" não é um termo técnico padronizado nos modelos de negociação. Embora em algumas situações uma parte possa impor condições, a descrição não se encaixa em nenhuma categoria clássica. A negociação distributiva já envolve imposição de interesses, mas o nome correto é distributiva.
Alternativa E — ❌ Incorreta
Acomodação é um estilo de gestão de conflitos (no modelo de Thomas-Kilmann), no qual uma parte cede para preservar o relacionamento. Trata-se de um comportamento cooperativo, não competitivo, e não se aplica ao cenário de disputa por máximo ganho com baixa informação descrito.
NÃO CAIA NESSA!
A banca explora a confusão entre distributiva e integrativa. O aluno que lembra apenas que "integrativa = cooperação" pode marcar a integrativa por associar "disputa" a "ganha-ganha", mas a disputa por um montante fixo com baixa informação é marca da distributiva. Atenção ao termo "montante em uma disputa": indica soma zero.