Questão de Administração Geral — Gestão Estratégica — VUNESP 2025
Administração Geral›Gestão Estratégica
Código
vu097862
Banca
VUNESP
Órgão
Prefeitura de Itatiba - SP
Ano
2025
Nível
Superior
Cargo
Analista de Recursos Humanos
Em uma negociação de venda e compra de veículo, vendedor e comprador estabelecem para si, individualmente, um valor de R$ 70.000,00. O comprador oferece um valor de R$ 67.000,00. O vendedor aceita o valor oferecido, desde que o comprador assuma o compromisso de pagar o IPVA, que é de R$ 3.000,00. O comprador aceita e eles fecham o negócio.Este tipo de negociação é denominada
Adistributiva.
Bcompetitiva.
Cacomodativa.
Dintegrativa.
Eevitativa.
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GabaritoD — integrativa.
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Negociação: Tipos
Gabarito: letra D. A negociação descrita é integrativa, pois as partes ampliaram o valor do acordo ao incluir o IPVA como condição, criando uma solução que atende aos interesses de ambos, em vez de simplesmente dividir um recurso fixo (como ocorreria na negociação distributiva).
A questão testa a diferença entre negociação distributiva (soma zero) e integrativa (ganha-ganha). No caso, o vendedor aceitou R$ 67.000,00 (abaixo de seu valor de reserva) mas condicionou o pagamento do IPVA pelo comprador; o comprador aceitou, totalizando R$ 70.000,00. Ambos atingiram seus objetivos, e a inclusão do IPVA demonstra busca de valor adicional.
A negociação distributiva é caracterizada por disputa de recursos fixos (soma zero), sem criação de valor. No caso, houve concessão mútua e inclusão de um novo elemento (IPVA), o que foge ao modelo distributivo.
Alternativa B — ❌ Incorreta
Competitiva é sinônimo de distributiva, portanto também inadequada.
Alternativa C — ❌ Incorreta
Acomodativa ocorre quando uma parte cede completamente às exigências da outra, o que não se verifica: o vendedor impôs condição e o comprador aceitou, mas ambos cederam e ganharam.
Alternativa D — ✅ Correta ⟵ GABARITO
A negociação integrativa busca ampliar o valor total, explorando interesses comuns e diferenças. Aqui, as partes negociaram além do preço (incorporando o IPVA), criando uma solução que atendeu aos limites de cada um (R$ 70.000,00). É o exemplo clássico de "ganha-ganha".
Alternativa E — ❌ Incorreta
Evitativa é quando se evita o conflito ou a negociação. Houve negociação ativa, com oferta, contraproposta e aceite.
PEGA ESSA DICA!
Para diferenciar distributiva de integrativa, lembre-se: na distributiva as partes competem por uma "torta" fixa; na integrativa, elas cooperam para aumentar a torta. Questões com concessões criativas (como assumir despesas antes não previstas) indicam integrativa.
PEGA ESSA DICA!
BSC
BSC = Balanced Scorecard (ferramenta de gestão estratégica com indicadores de desempenho de fatores críticos)