Questão de Administração Geral — Gestão Estratégica — FCC 2019

Gestão de Conflitos: Negociação Distributiva

Gabarito: letra E. A negociação distributiva é a abordagem adequada quando os recursos disputados são limitados e não podem ser expandidos, gerando uma situação de soma zero em que o ganho de uma parte implica perda para outra. No caso do enunciado, com recursos orçamentários contingenciados, a distribuição entre os projetos inevitavelmente cria lados perdedores e ganhadores.

A banca testa a diferença entre negociação distributiva (ganha-perde) e integrativa (ganha-ganha), bem como as abordagens estrutural e de processo. A chave é reconhecer que a negociação distributiva é pertinente justamente quando não há como ampliar o "bolo".

Alternativa A — ❌ Incorreta

Afirma que a negociação distributiva "configura uma abordagem de processo, que atua diretamente no episódio de conflito instalado, não para solucioná-lo, mas sim para mitigar os seus efeitos". Isso confunde a negociação distributiva com a abordagem de processo, que de fato visa administrar o conflito sem necessariamente resolvê-lo. Contudo, a negociação distributiva resolve o conflito alocando os recursos escassos, ainda que de forma competitiva – ela não apenas mitiga efeitos.

Alternativa B — ❌ Incorreta

Diz que a negociação distributiva "não se afigura adequado, sendo mais pertinente a adoção de uma negociação integrativa, que tem como premissa a impossibilidade de uma solução que contemple a expectativa de todos os envolvidos". O erro é duplo: (1) a negociação distributiva é sim adequada quando os recursos são fixos; (2) a negociação integrativa busca exatamente contemplar a expectativa de todos (ganha-ganha), e não parte da impossibilidade. A premissa da integrativa é justamente expandir as possibilidades.

Alternativa C — ❌ Incorreta

Afirma que a negociação distributiva "pressupõe a prévia desescalonização do conflito, pois não é viável quando as partes envolvidas não estão atuando cooperativamente". Na prática, a negociação distributiva é frequentemente usada em conflitos acirrados e não exige cooperação prévia; ela é uma abordagem competitiva, ao contrário da integrativa que demanda cooperação para criar valor. A desescalonização pode ajudar, mas não é pressuposto.

Alternativa D — ❌ Incorreta

Diz que a negociação distributiva "significa a opção por uma abordagem estrutural, atuando sobre as condições precedentes à instalação do conflito, com medidas como reagrupamento de equipes". Isso troca o conceito: a abordagem estrutural foca em mudar a estrutura organizacional (reagrupamento, redesenho de processos) para prevenir ou minimizar conflitos antes que eles surjam. Já a negociação distributiva é uma abordagem de processo, que lida com o conflito já instalado, no momento da disputa.

Alternativa E — ✅ Correta ⟵ GABARITO

A alternativa acerta ao afirmar que a negociação distributiva "se afigura pertinente em face da impossibilidade de expansão dos recursos disputados, que deverão ser distribuídos entre os demandantes, havendo lados perdedores e ganhadores". Essa é a essência da negociação distributiva: jogo de soma zero, onde o recurso fixo é dividido e cada parte busca maximizar sua fatia, gerando vencedores e vencidos. Portanto, é a ação correta no contexto de cortes orçamentários.

Gabarito: letra E.