Administração Geral · FGV · 2024 | Questão sqc-fg099590

Tipos de Negociação: Distributiva vs. Integrativa

Gabarito: letra B. A situação descrita caracteriza a negociação distributiva, na qual as partes disputam um valor fixo (jogo de soma zero): uma parte ganha exatamente o que a outra perde. Carlos quer o maior valor possível; Augusto, o menor — é uma disputa sobre a fatia de um bolo finito. Não há criação de valor nem ganhos mútuos, o que exclui a negociação integrativa (alternativa A).

A banca cobra a distinção entre os dois principais tipos de negociação. Enquanto a negociação distributiva é competitiva e focada na divisão de recursos escassos (ganha-perde), a negociação integrativa é colaborativa, buscando expandir o bolo e atender interesses de ambas as partes (ganha-ganha). As demais alternativas (positiva, negativa, por escala) não são categorias clássicas da literatura de negociação.

Tipo de Negociação	Característica Principal	Resultado Típico	Exemplo Clássico
Distributiva	Disputa por valor fixo (jogo de soma zero)	Ganha-perde	Barganha de preço (um ganha o que o outro perde)
Integrativa	Busca por soluções que ampliem o valor total	Ganha-ganha	Acordo que atende interesses de ambas as partes
Positiva	Não é categoria formal na teoria	—	—
Negativa	Não é categoria formal na teoria	—	—
Por escala	Não é termo técnico consagrado	—	—

Negociação

1Distributiva (soma zero)
- Disputa valor fixo
- Ganha-perde
- Ex.: barganha de preço
2Integrativa (ganha-ganha)
- Expande o bolo
- Colaborativa
- Interesses mútuos

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Alternativa A — ❌ Incorreta

A negociação integrativa é caracterizada pela busca de soluções que beneficiem ambas as partes, ampliando o valor total (expansão do bolo). No caso, as partes estão em uma disputa pura de interesses opostos, sem intenção de colaborar — o que invalida essa classificação.

Alternativa B — ✅ Correta ⟵ GABARITO

A negociação distributiva ocorre quando as partes competem pela divisão de um recurso fixo (soma zero). O exemplo clássico é a barganha sobre preço: cada centavo que Carlos ganha é perdido por Augusto, e vice-versa. A descrição do enunciado encaixa perfeitamente nesse modelo.

Alternativa C — ❌ Incorreta

"Negociação positiva" não é um tipo formal na teoria da negociação. A expressão pode confundir com a postura construtiva, mas não define uma categoria reconhecida nem se aplica ao caso, que é claramente competitivo.

Alternativa D — ❌ Incorreta

"Negociação negativa" também não é um tipo consagrado. Pode sugerir uma negociação destrutiva, mas a literatura padrão (Fisher, Ury, Patton) divide os estilos em distributivo e integrativo, com variações como acomodação, competição, evitação etc., mas não esse rótulo.

Alternativa E — ❌ Incorreta

"Negociação por escala" não é um termo técnico. Pode remeter à negociação em etapas ou à escala de concessões, mas não corresponde ao tipo de negociação descrito no enunciado.

PEGA ESSA DICA!

Na prova, lembre-se: distributiva = dividir o bolo (ganha-perde); integrativa = aumentar o bolo (ganha-ganha). O enunciado sempre trará pistas: se há interesses opostos e nenhuma disposição para criar valor, é distributiva.

Gabarito: letra B.